Guías de gestión comercial para distribuidoras

Clientes y cartera

• Cartera de clientesQué es una cartera de clientes, cómo asignarla a cada vendedor y cómo segmentarla por frecuencia de recompra y margen. Con un ejemplo con números.
• Fidelización de clientesCómo se fideliza a un cliente B2B: por qué los programas de puntos no alcanzan, cómo medir el ritmo de recompra de cada cuenta y qué hacer cuando se alarga.
• Reactivar clientes inactivosCómo detectar y reactivar clientes inactivos en B2B: por qué el corte de 60 días falla, pasos para hacerlo a mano y cuándo cobrar antes de ofrecer.
• Venta cruzadaQué es el cross selling o venta cruzada en B2B, cómo detectar qué rubros le faltan a cada cliente y cómo ofrecerlos sin molestar. Con un ejemplo.
• Predicción de compraQué es la predicción de compra en B2B, cómo se estima cuándo va a comprar cada cliente, cómo se valida un modelo predictivo y qué límites tiene.
• Ticket promedioQué es el ticket promedio, cómo calcularlo con un ejemplo, por qué engaña en una cartera B2B y cómo segmentarlo por cliente y rubro.

Márgenes y rentabilidad

• Margen brutoCómo calcular el margen bruto y el margen de ganancia, la diferencia entre margen y recargo (markup) y por qué ordenar oportunidades por margen cambia a quién llama un vendedor.
• Margen de contribuciónCómo calcular el margen de contribución, en qué se diferencia del margen bruto y cómo usarlo para cubrir costos fijos.
• Rentabilidad por clienteCómo calcular la rentabilidad por cliente: fórmula, ejemplo con números, qué datos del ERP faltan y por qué cambia a quién llama el vendedor.
• Ley de Pareto en ventasQué es la ley de Pareto o regla 80/20 en ventas, cómo aplicarla a clientes y productos con un ejemplo, y dónde falla si ordenás solo por facturación.

Gestión y equipo comercial

• Gestión comercialQué es la gestión comercial de una fuerza de ventas, qué rutinas e indicadores incluye, con un ejemplo, y en qué punto ayudan los datos y la inteligencia artificial.
• Gerente comercialQué hace un gerente comercial en una distribuidora, en qué se distingue del jefe de ventas y del supervisor, y qué datos necesita.
• Estrategias de ventasEstrategias y técnicas de ventas para distribuidoras con clientes que recompran: ritmo de compra, margen, venta cruzada y reactivación, con un ejemplo.
• Ventas B2BQué es B2B (business to business), en qué se diferencia de B2C, cómo trabajar una cartera con una rutina semanal y dónde ayuda la IA en ventas B2B.
• Embudo de ventasQué es el embudo de ventas y por qué, si tus clientes compran de forma recurrente, el que importa es el ciclo de recompra. Con el método y un ejemplo.
• Preventa y preventistaQué es la preventa, qué hace un preventista en una distribuidora y cómo decidir a quién visitar cada día con datos de compra, margen y stock.
• Tablero de control comercialQué indicadores poner en un tablero de control comercial o dashboard de ventas, y por qué un tablero solo no cambia a quién llama el vendedor.

Sistemas y datos

• Qué es un ERPQué es un ERP o sistema de gestión, qué módulos incluye, qué resuelve en una distribuidora y qué no: la decisión de a quién venderle hoy.
• Qué es un CRM en ventasQué es un CRM en ventas, qué datos guarda, qué resuelve en una distribuidora y por qué no alcanza para saber a qué cliente que recompra llamar hoy.
• ERP vs CRMDiferencias entre ERP y CRM con tabla comparativa, cuándo necesitás cada uno y qué falta entre los dos para decidir a quién vender en una distribuidora.
• BI vs inteligencia comercialQué es el business intelligence, qué es la inteligencia comercial y en qué se diferencian: uno analiza, el otro le dice a cada vendedor a quién llamar.
• IA para fuerza de ventasQué hace la inteligencia artificial por una fuerza de ventas B2B, qué no hace y cinco criterios para evaluar una herramienta antes de contratarla.